レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ①
中国の消費者の消費力が次第に高まっていくことにより、中国の消費市場が日本企業だけでなく世界の企業に対して、注目される市場となりつつあります。次の巨大市場は中国とマスコミでは連呼されておりますが、実際はどうなのでしょう。関連する記事がネット上でも掲載されておりました。
さあ、それでは市場の変化はマーケッターの皆様にお任せするとして、実際、日本の製品を中国で販売したいと考えた場合、どのようにアクションを取ればよいでしょうか？
現在考えられる方法としては下記の通りです。
① 中国の会社に直接販売します（一般貿易の方法）
② 中国で代理会社を探して、そこを経由で販売します
③ 中国で卸売貿易会社を設立して、直接販売します
④ 中国で小売会社を設立して、小売ビジネスを展開します
⑤ 中国で工場を設立して、生産した商品を販売します
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ②
もし中国の会社に直接販売する（一般貿易方式）場合、特に以下の２点に注意しましょう。
１） 契約書を調印する前に、中国の弁護士もしくは信頼できる調査会社に依頼して、中国の販売先に対して信用調査を行ったほうが良いでしょう。
中国の工商局には現地の会社の登録情報及び年間財務諸表を保管しております。簡単な信用調査だけでも、この会社の基本的な登録状況及び財務状況を調べられます。
私の経験では、日本の中小企業の皆様は信用調査の利用率があまり高くありません。やはり日本とは事情が異なりますので、信用調査を行わなければリスクが高いと思います。
２） できるだけL/C （ 信用状 ： Letter of Credit ） を決済手段とすること。
中国企業の信用状況は日本よりも悪いです。その理由として、ここ数年で民営中小企業がどんどん
設立されましたが、民営中小企業は信用面からなかなか銀行から借入ができないということがありま
す。正直資金繰りが厳しい所が多いというのが現状です。中国の国内販売では、一番危ない企業相
手が中国民営中小企業と認識されています。ですから、できるだけL/Cを決済手段としたほうがよいで
しょう。
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ③
中国の販売代理店を経由して商品を販売する場合は、下記の３点を注意しましょう。
１） 販売代理店の信用調査を必ず行うこと。信用の悪い販売代理店と取引してしまうと、金銭的な損失を被るだけでなく、御社の商品ブランドに対して被害を受けるリスクが発生します。
２） 知的資産保護（商標登録または特許登録）の準備をしましょう。過去のケースでは、販売代理店が仕入れ先メーカーの商標登録を勝手に行ってしまうケースがありました。
知的資産保護については、こちらをご参照ください。
３） 契約書作成時には慎重に対応する必要があります。よく見かけられる例としては、簡素で１ページほ
どしか内容が記載されていない販売代理店契約書を交わされる企業の方がいらっしゃいます。１ペ
ージだけで販売代理契約のリスク管理することが不可能です。販売代理契約書については、必ず弁
護士、特に中国での実務経験のある弁護士に依頼するのが安全です。
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ④
今では多くの日本企業が直接中国で現地法人もしくは連絡事務所を設立して、自社の製品を中国で販売しています。事務所設立及び卸売貿易会社の設立に関しては、もう一度復習をしたいと思います。
現地法人と連絡事務所、一番の大きな違いは、連絡事務所では直接営業を行うことができません。つまり、連絡事務所の名義で中国の顧客と契約を結ぶことはできませんし、連絡事務所の名義で中国の顧客にインボイスを発行することもできません。
では、直接営業ができない連絡事務所、一体どんな役割のために設立するのでしょうか？
顧客開拓 ： 直接営業はできませんが、顧客を開拓して日本本社の名義でこれらの顧客と
取引することができます。
顧客調査機能 ： 信用調査の上、直接顧客を訪問して、調査を行うことができます。
顧客連絡機能 ： 商品を売る場合、売った場合の取引上の連絡拠点。
市場情報収集機能
アピール機能 ： 弊社は中国で処点を持っていますよ、というアピールをすることができます。
細かい話になりますが、連絡事務所の場合 首席代表及び一般代表に対する個人所得税の徴収が現地法人と異なる処理方法になります。また、連絡事務所は通常経費ベースで税金（営業税及び法人税）を納付します。税金は月額の経費をベースに約9.8％が課税されます。このような点も考慮して、現地法人にするのか連絡事務所にするのかを決定されるのがよいでしょう。
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑤
中国で貿易会社を設立して、日本の製品を中国で販売することもできます。
貿易会社の場合、大まかに分けると卸売貿易会社と小売貿易会社の２種類になります。さらに卸売貿易会社の場合、保税区内貿易会社と商務部８号令に基づいて設立される卸売貿易会社の２種類です。
２００４年１２月までは、外資の貿易会社を設立したい場合、保税区内での設立しか認められていませんでした。しかし、輸出入経営権が与えられないため、輸出及び輸入の場合、必ず輸出入経営権のある中国資本の外貿会社に経由して手続を行わなければなりませんでした。
２００４年１２月に商務部の８号令を発行してから、保税区に限らずどこでも貿易会社を設立することができるようになりました。そして、輸出入経営権も与えられるようになり、自社の名義で輸出入を行うことができるようになったのです。
この発令により、保税区の外資誘致に大きなメリットがなくなったことで、保税区に対して大きな影響が起こり、保税区が中央政府と交渉した結果、２００５年８月に商務部が通知を発行して、保税区の貿易会社でも輸出入経営権を申請することができるようなりました。しかし、２点を注意する必要があります。
１） 最終審査は商務部で行います（保税区ではありません）
２） 保税区内貿易会社が取り扱うことができる商品の種類には制限がありません。例えば、１社が１０種類以上の商品（家具、パソコン、酒など）を輸出入することができます。しかし、商務部８号令に基づいて輸出入経営権を申請すれば、取り扱う商品の最高種類が５種類しかできません（実際は２種類までしか認められていないようです）
貿易会社を設立して製品を販売する場合は、自社の製品数に合わせて会社の設立方法を考えなければいけません
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑥
「商品を販売する目的は何か？」 と聞かれた場合、殆どの方が大きな目的のひとつとして「お金を儲ける」という答えられるでしょう。「お金を儲ける」は間違えではありませんが、その前に一つの条件を付けなければなりません。つまり、「安全にお金を儲ける」。
私の経験では、中国で貿易会社を設立した外資企業の中で、「安全にお金を儲ける」ことに関心をしめさなかったために、結局最後に問題が発生してしまったことが少なくありません。
実例 その１
中国人の名前を借りて、外資ではなく中国企業として貿易会社を設立する。なぜ、自分の名義で会社を設立しないかというと、
１） 中国人の知り合いから、「中国で外資貿易会社を設立することは、審査が厳しく、とても難しい。」と、間違った情報を知らされた。
２） 中国企業として貿易会社を設立すると、資本金が少なく済む。
※ 中国国内貿易会社の最低資本金：５０万人民元（約７００万円）
※ 保税区外資貿易会社の最低資本金：２０万米ドル（約２，３００万円）
しかし、中国人の名前を借りて貿易会社を設立する場合（つまり、株主が中国人になる）、いくら裏で、その中国人の株主と出資契約書を結んでも（契約書では、中国人の株主が名義上のみ、実際の出資者が日本人の投資者などを規定する）、中国の法律上、実際の出資者である日本人投資者の利益を保護することはできません。また、この貿易会社が利益を出しても、利益を日本人投資者に配分することは難しいでしょう。
御社がもし自社商品を中国で販売したい場合は、上記のような「偽中国国内資貿易会社」の方式は採用しないほうがよいでしょう。
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑦
卸売貿易会社を設立すると、次は中国国内の販売ルート構築ですね。
どこの国でも同じですが、販売ルートの構築には主に以下の２種類でしょう。
１） 販売代理店を経由して製品を販売
２） 直接顧客に製品を販売
中国では、まだまだ信用できる取引先の数が多くありません。
日本の商業活動に比べて、下記の特徴というか注意点があります。
１） 資金回収ができない比率が高い
２） 資金回収の期間が長い
３） 地域によって、信用状況にかなりの差がある
４） 外商投資企業（外資企業）の信用度が一番高い、民営企業（中国資本民間企業）が一番低い
５） 資金回収できない場合、基本的には協議で解決する方向となる
ですから、信用調査が極めて重要です。
信用調査にあたって、３点を特に注意して下さい。
１） 対象先の売掛金の金額及び期間
２） 対象先の買掛金の金額及び期間
３） 対象先の粗利益 （ 信用調査だけでなく、値段交渉のデータとしても利用）
顧客信用管理は継続的に行われければなりません。よくあるケースとして、最初の２～３回の商売、特に金額が小さい取引ではきちんと信用を守りますが、取引先としての信頼が出来てからの大きい金額の取引になった途端に代金を払わなくなることがあります。
ぜひ、ご注意下さい !!
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑧
中国での販売信用管理が日本よりずっと難しいことは、このシリーズで何回も強調してきました。中国の商業信用状況には、まだまだ懸念があります。
最近、ある大手調査会社が最新の調査データ（０４年度）を発表しました。この調査では、中国にある外商投資会社（いわゆる外資企業）を調査対象先として、中国の商業信用状況のアンケートを行い致しました。調査報告の一部を紹介致します。（１問につき複数回答可によるアンケート）
【 販売先との支払い決済方法 】
現金 １０％
小切手 ２４％
電信為替（T/T） ７４％
銀行為替手形 ２９％
その他 ６％
【 販売先の支払い方法 】
前払い ２２％
代金交換 ２０％
信用状（L/C） １１％
銀行口座送金 ７３％
その他 ４％
【 販売先との支払い期日 】
３０日 ３２％
６０日 ４４％
９０日 ３３％
１２０日 ６％
１５０日 １％
１８０日 ４％
１８０日以上 ３％
【 業種別支払い期日 】
電機 ６９日
化学 ６５日
IT ７０日
繊維 ５３日
消費財 ６３日
その他 ８６日
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑨
最近よく頂くご質問です。
「 商務部８号令に基づいて卸売貿易会社を申請する場合、北京にある商務部の審査を受けなければならないとのことですが、その審査がとても厳しくてなかなか申請が下りないという情報が入ってきたのですが、本当ですか？実際、申請に対する成功率はどのぐらいなのでしょうか？ 」
あれこれ憶測をしてもしょうがありません。昨日、この質問について、直接商務部の審査担当責任者“黄乃華所長”に連絡を取ってみました。
黄所長から頂いた回答です。
１） 噂されるほど商務部の審査は厳しくありません。故意に許可を下ろさないということもありません。
２） それでも実際、申請が却下しているのは事実です。許可できない理由は下記の通りです。
登録資本金と事業規模が一致していません
法律では、卸売貿易会社の最低資本金は５０万人民元（約７００万円）です。以前ブログの中
で、実際許可が下りるのは最低資本金よりも多い４００万人民元（約５，６００万円）でないと
可能性が低いと書きました。この点について黄所長の話では、段々と資本金に対する審査
要求も緩くなってきており、上海市の外資企業が８０万人民元（約１，１２０万円）で申請許可
が下りたケースもあるそうです。
しかし一番大切なことは、登録資本金と事業規模が一致しなければなりません。例をあげると、
ある貿易会社A社は資本金５０万人民元で申請を行いましたが、事業規模については年間
売上高数億人民元（数十億円）と申請されていたそうです。この場合、登録資本金と事業規模
が一致していないという理由で申請を却下したそうです。
申請文書の準備がよくありません
特にF/S（フィジビリティスタディー）の内容があまり良くないケースが多いようです。他には、年度
の会計審査報告書を一緒に提出していないということも書類不十分で却下することもあるそうで
す。
経営範囲の幅が多すぎます
１社で１０種類以上の商品を経営範囲に記入していました。これも申請がおりません。
赤字です
既存企業が経営範囲変更として申請する場合（例えば、保税区の貿易会社）、過去の年度
利潤実績も審査の対象になります。もし過去の実績が赤字であれば、申請許可が下りる
可能性は低くなります。
以上のことを考慮して申請を行えば、早ければ３～４ヶ月で申請が下りるそうです。
（地方外経委の審査を含める）
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑩
商務部の８号令によると、製造会社は経営範囲に貿易の内容を増加することが可能になります。
中国に工場を持っている外資系製造会社にとって、とても意味のある変更となります。
今までは、工場が独自で貿易を行うことはできません。
もし貿易を行うと、「経営範囲超過」と見なされ、罰金を科され、ひどい場合営業停止となります。
その例として、中国中央テレビの法律番組で下記のような報道がありました。
ある外資企業が中国国内の市場をターゲットとして、中国の東北地方に工場を設立しました。
最終製品を製造するのに、新しく設立した工場で一部の部品を生産（最終商品の４０％くらい）。
残りの部品（６０％くらい）については海外の工場から輸入。
最終工程で、中国国内で生産した部品と輸入した部品を組み立て、中国市場に流通させようとしました。
しかし、、、
海外から輸入した部品部分が製品と見なされ、この最終製品を販売するためには貿易の営業ライセンスが必要であると工商局に指摘されてしまい、自社で販売するのであれば国内工場で生産した４０％部分の部品しか販売できない、ということになってしまいました。
また、蘇州にある某韓国企業は中国国内における原材料調達コストの値上げの傾向を読み取り、故意に多くの金属原材料を仕入れました。原材料の価格が仕入れ価格より高くなったときに、それを他社に販売して多くの利益を手にしました。しかし、工商局に発見されてしまい、巨額の罰金を科されてしまいました。
今後は、工場でも貿易業務の申請ができ、許可が下りた範囲で貿易業務を行うことができます。
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑪
製造会社（工場）は貿易の経営範囲を増加するによって、下記のメリットがあります。
１） 販売ルートの最大限利用
貴重な販売ルートに自社製品だけではなくて、他社製品の販売も行えるようになります。
製造競争により利益が圧迫する時代では、この方法により付加価値を付けて販売することが重要です。
２） サイプライセンター機能
中国に会社を持っていない日本の同業者に対して、中国市場におけるサプライセンターの機能として協力することができます。
但し、２点だけ注意する必要があります。
１） 製造の売上高及び貿易の売上高の比率
貿易の売上高が総売上高の５０％を超えてはいけません。
もしこの比率を超えると、製造企業としての優遇政策が受けられません。
２） 貿易商品の制限
中国から海外に輸出入を行う場合、自社製品と同種類の製品しか取り扱いができません。
中国国内で販売を行う場合は、取扱製品の制限はありません。
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑫
この１０年、上海の小売市場が著しく発展を遂げました。
世界各国の商品が上海の市場に殺到しており、その競争原理から中国国産品の質もだんだんと高くなっています。今では市民の購買意欲が旺盛なために、小売市場は大活況。その結果、上海での店舗家賃、運営費用なども上がっています。世界から上海に集まり、国内で上海に集まりと、以前に比べ上海市場で小売業を成功させることは容易なことではありません。
しかし、やはりまだまだチャンスがあります。上海の個人平均GDPが５，０００ドル（約６０万円）を超えました、上海に常駐している外国人（台湾・香港を除く）の数も何十万人以上となっています。
上海では、消費力のある階層が、どんどんと形成されています。
上海人は中国で一番ブラント品が大好きです。ブラント意識が中国のほかの地域より高まっております。
特に上海のOLはブラント商品がとってもとっても大好きです。上海は昔から、“おしゃれ”と“美食”の街と言われているくらいですから。
では、上海小売市場に進出する場合、法律面、財務面では、
どんなことに注意しなければならないのでしょう？
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑬
商務部の８号令によりますと、今では中国で外資の小売会社を設立することができます。
設立条件として、外資小売会社は必ず運営する店舗が必要になります。
そして、法律上の最低資本金が３０万人民元（４２０万円）です。
審査について、基本的には省レベル（日本の県レベル）の外経委が審査を行います。この点は外資卸売会社の審査と異なります（卸売会社は商務部が審査します）。
しかし、ある一定条件の場合、独資小売会社も商務部に設立申請を提出しなければなりません。
設立に関しては、２点を注意する必要があります。
１） 登録住所の選択（所得税税率の問題）
上海で小売会社を設立する場合、浦東地区 に登録する場合、法人税が１５％、浦西地区に登録する場合、法人税が３３％です。
２） 増値税一般納税者の申請
増値税について、今後紹介致します。なお、一つポイントととして覚えておいて頂きたいことは、中国で商品販売をする場合、増値税一般納税者資格がなければ、基本的に商売ができません。
そして、いま浦東でもし増値税一般納税者を申請する場合には、最低登録資本金として１００万人民元（１４００万円）が必要になります。
ということは、外資小売会社の法律上の最低資本金が３０万人民元であっても、増値税一般納税者の申請をするために、結局資本金１００万人民元が必要になります。
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑭
通信販売、テレビ販売、インターネット販売などいろいろな販売の手段が流行っております。
これらの販売手段を中国で展開したい外資企業も少なくありません。
商務部の８号令が発行する前は、上記のような通信販売業は外資企業として設立することができませんでした。その時、中国でビジネスを展開したい企業がよく使った方法は、名義上の中国人株主を探して、「偽内資会社」を設立するなどします。ある某国の有名な化粧品通信販売会社もこの方法を利用して、上海に進出しました。この方法は法律上のリスクが大きく、且つ、利潤配分ができません（うらの方法を利用しなければなりません）。ビジネスが上手くいけば行くほど、このような問題は後で大きくなるでしょう。どこの国でもそうでしょうが、軌道に乗っているビジネスの利権を簡単に手放したりすることはないでしょうから。
さて、商務部の解釈では、通信販売、テレビ販売などは特殊小売業と見なされます。
商務部の８号令により、今では外資企業として特殊小売業を設立することができます。
しかし、下記の２点を注意する必要があります。
１） 登記審査は商務部が行います（※普通の小売は省レベルの外経委が審査）
２） 普通の小売会社と同じように、店舗も構える必要があります
レッスン9 日本の製品を中国で販売する方法 ⑮
最後に、製品販売のために工場を設立するケースです。法律では、工場設立の最低資本金は１４万米ドル（葯１，５００万円）です。但し、資本金の額と事業計画の資金規模が合っていなければ外経委の批准をもらいにくくなります。当たり前のことですが、工場を設立することは貿易会社や事務所を設立するより、はるかに投資金額が多くなります。
それでは、中国で製品を販売するために、なぜ中国に工場を設立するか？
今まで進出された外資系企業の多くは以下のような理由が多いようです。
１： 将来有望な中国市場で販売シェアを獲得するため
２： シェア拡大のために取引先のお客様が中国に進出したので
３： 日本から輸出するのでは、取引先のコスト要求にこたえられないので
まとめますと、主な要因は大手メーカーによる市場拡大と部品メーカーのコスト削減＆サプライチィーン戦略という図式が見えてきます。そして今では、工場の増加・生産力の向上により中国市場の値段競争が激しくなっております。ですので、これからはブランド戦略、特許戦略などが重要な戦略として位置づけられます。
（ 工場設立のプロセスはとても複雑です。それに関する法律問題及び税務問題については、近いうち
にコラムで紹介していきたいと思います。 )